◇第4回　与信・債権管理のプロセスについて(1)◇

■1.信用状態に応じた取引先の選別と日常の与信管理

1. 信用情報の収集
   まずは、取引先（新規先）を選別する上で、「情報収集」が与信管理のファーストステップになります。販売先の情報といっても色々あります。決算書からの情報（業績・財務内容）、商業登記簿からの情報（会社形態、住所、役員等）、不動産登記簿からの情報（所有不動産、担保設定状況等）、信用調査機関からの情報、及び営業マンからの情報（往訪時のヒアリング情報）等々です。
   
   
2. 取引先の格付による選別
   上記の信用情報、即ち、1)基本情報、2)興信所情報、3)決算書情報、4)往訪時のヒアリング情報、5)商業登記・不動産登記情報を総合分析して、販売先の選別をすることになりますが、すべての取引先に対して、常にすべての情報を収集して分析・選別するというのは、効率的とはいえません。より効率的・合理的な管理手法として、近時、多くの企業で活用されているのが、「格付による選別・管理」です。取引先を選別する時に、何がしかの基準がないと、その時の主観・感情等で選別基準がぶれることになりがちです。格付による明快な与信判断基準の導入によって、取引先の信用程度の濃淡管理が実現でき、効率的で内容の濃い審査業務を実現できるでしょう。

■2.平常時（日常）の与信・債権管理

1. 与信限度管理と往訪の重要性
   多くの企業で現在採用されている与信管理方法は、「与信限度管理」です。即ち、取引先毎に「与信限度額＝販売代金債権のピーク枠」を設けて、その限度範囲内で取引を行うというものです。日常の与信・債権管理の基本は、「与信限度」内で債権額が収まっているか、支払期日通りに支払がなされているか、与信限度先の信用状態に"変化"がないか、について常にモニタリングすることです。万一、悪い"変化"が見られた時は、機会を逃さず、販売の縮小や撤退を実行したり、担保取付け等の債権保全策を講じたりすることがとても大切です。
   
   販売先の"変化"を知るためには、当たり前ですが、日頃から、取引先に出向き、取引先の「常態（平常時）」を知っておかなければいけません。"現場の生の情報"これに勝る信用情報はありません。特に、格付が低い先（心配な先）には日頃の「往訪」を繰り返し、何か「変化」「予兆」があった時、「何かへんだぞ・・」といった、第六感が働くようにしておくこと、これこそ生きた「与信管理」といえます。
   
   
2. 与信・債権管理の要諦
   与信限度オーバーが起きている時、支払遅延が起きている時は、「新たな契約も追加の出荷もすべきではない」というのを基本姿勢とすべきです。支払遅延という明らかな「予兆」が出ているのに、契約額・債権額を増やすのは"追い銭"となりかねません。与信限度オーバーが起きている時も、単に商売が増えているのではなく、他社が撤退しつつあるため、その肩代わりの商売がまわってきていることも考えられます。この基本を徹底しただけでも、「焦付きが減った」との声も聞きます。
   企業によっては、与信限度オーバーとなっている先、若しくは、支払遅延が起きている先に対しては、新たな出荷指図がシステム上出来ない仕組みにしている企業もあります。実際には色々状況も勘案・斟酌し「応用・実践」していくことになりますが、「基本」を押さえて「応用・実践」することが大切です。
   
   

次回は、■3.債権の期日管理、■4.緊急措置（緊急時の債権管理）についてお話しします。